首先，文书到底写什么呢？大家都知道 Personal Statement，即我们所说的PS或个人陈述，通常指在国外 硕士项目 申请时需要的文书材料，确切地讲，是非商科硕士项目申请时要求的文书材料。而美国商科申请，更多地是以几个 Essay的形式作为文书材料。但是由于PS（个人陈述）这个词深入人心，我们也就用这个词来指商科文书中第一篇essay，也是最重要的一篇essay. PS的主题要求非常明晰，通常有以下几种问题：比如，你的career goal 是什么？你的short-term goal, long-term goal 分别是什么？你为什么要学这个专业？你为什么要选择这个学校？以及招生官为什么要选择你？等等。由于问题是很明确的，所以在写文书的时候，要抱着一种“回答问题”的态度，以“回答者”的思路来组织文章，而不能信马由缰，完全自由地写作。
不知道大家想过没有，为什么几乎每一所学校都会问同样的问题呢？这里，我来谈一谈自己的想法吧。我们都知道，研究生教育和本科教育从必要性来讲是非常不同的，本科对大多数人来讲是必须的，而研究生不是。尤其对于外国人，大多数人都想着本科毕业后赶快工作还本科学费贷款，本科后直接读研的人是非常少的。所以，面对研究生申请者，招生官自然最想知道，你为什么想读研究生呢？你的动机是什么？继而又想知道，你为什么要申请这个专业呢？（对于大多数商科硕士来讲，本科不需要学同一专业）而商科硕士不是一个学术型教育，是一个职业教育（美国商科硕士一般不需要写论文，也没有导师，上完所需的课时达到一定的成绩就可以顺利毕业了），也就是说通常你读商科硕士是为了自己的职业发展，所以对方也会接着问到，你的 career goal 是什么，短期职业目标是什么，长期职业目标是什么。
有很多同学自己写文书写得不够好，主要是不了解该怎么回答职业目标这个问题。有人认为既然对方是这样问的，那我只要说出这个 career goal 就行了，实际上问题却并不是这么简单。在外国人的眼里，他们会更加关心你的motive，就是你的动机。Career goal 的产生有它一定的渊源，你一定是因为某些经历才有了这样或那样的想法。不管是实习也好，课外活动也好，甚至是家庭环境、学校氛围，都有可能成为促使你思想形成的原因。这才是他们在问及你的career goal 时真正想知道的东西，但是很多同学在申请中往往就忽视了这一点。商科文书中最大的难点和亮点就在于，要把你的历史和过去串成一个令人信服的故事来解释你职业目标背后的动机。
那么，本科申请和研究生申请有什么区别呢？我可以和大家分享两个案例。
在本科申请中，招生官一般都不会期待刚刚高中毕业的同学就有明确的职业目标，所以不会问任何和职业发展相关的问题，也不会问你上本科的动机（之前说了，本科教育更被视为一个基础教育），他们更看重你的个人素质，或者说是思维能力。思维能力有很多方面，包括创造力、逻辑能力还有思考力。在本科申请文书中，招生官会问一些问题，通过这些问题来考察你这些方面的能力。而这些开发的问题也比较容易用富有激情和感情的文字来回答，比如这个问题：在你的成长经历中，哪一个生长环境对你影响最深？我曾辅导一个妹妹申请本科，和她聊过后，我建议她写这样一个故事来回答这个问题：自己很小的时候，一家四口人挤在一个很小的房子里。这个房子只有三个房间，分别是客厅、厨房和卧室。她和姐姐写作业在客厅里，父母看电视也在客厅，四个人睡在同一个房间，吃饭的时候也挤在一个小小的厨房里，诸如此类的描述。但是，我希望她最后能表达的是，虽然这个房子很小，却给了她一种特别温暖的感觉，给她非常美好的回忆，让她体会到来自家人的爱，也教会她如何去爱别人。后来虽然搬到了大房子里，她有了自己独立的房间，她还是最怀念曾经一家人小房子里的生活。这样一个故事以情见长，可能很多人读了都会觉得很受触动。所以，很多人想当然地觉得研究生的文书也应该这么写，但事实 上 研究生申请和本科申请的文书内容是非常不一样的。
还有一个例子，是一篇比较经典的本科申请文书。这个同学写的是他的身高给自己带来困扰的故事。作为男生，他一直因为自己的个子不高而感到自卑，但是随着时间的推移，他不断地认识自己、发现自己，也不断地挑战自己，后来逐渐地在生活中赢得了周围人的尊重。他在这个写作中想表达的就是，个子高矮不是问题，关键是能克服自己心里的障碍，不断挑战自己，才能得到成功。最后这个同学被哈佛大学录取了。
大家可以看到，像这样非常 “励志”“感人”“充满激情”的文书其实是本科申请的常态，而要回答硕士申请中一系列理性的问题，走“情感化”的路线就不一定合适了，或者说并不是所有人的经历能够很好地把“情感路线”和“事业路线”做一个完美的结合。当然，并不说研究生申请就不允许有这样的情感表露，只是说这一定不是文章的主线。在回答一系列比较严肃的职业发展问题的同时，我们当然要考虑到如何更加引人入胜，让人更加印象深刻。达到这个目标有很多办法，而并不一定要“以情取胜”。
最后一个问题是，是不是只有最真实反映自己的文书才是最好的呢？其实留学申请行业中也流行着不同的理念，有些机构会认为文书就是要把最真实的你反映出来，做到深度自我挖掘就走够了。但是我认为申请的过程其实是一个自我营销的过程。我常常觉得自我营销（ personal braning）跟推广一个产品是很类似的，可能这样的比方不是很恰当，但却能最直接地反映出好文书的作用。在产品推广中，不仅要求产品有过硬的质量，很多时候还需要靠包装来取胜。我们也知道，包装和实际会有一些差别，但这是正常的。当然，“包装”并不是要去捏造事实、欺骗别人，而是从市场的角度来看，按照消费者的需求呈现出产品最好的一面。在申请里，消费者就是招生官，而市场的要求就是对方学校的要求。自我挖掘可以是一种脱颖而出的方式，但是从营销的角度来看，这只是其中一步，是远远不够的，甚至这么做存在较大的风险。试想，欧莱雅要推出一款新的护肤产品，光知道这个产品的成分和作用是远远不够的，知道得再精准也不够，更需要知道的是消费者想要什么，如何把产品的优点按照消费者的需求思维方式展现出来，这就是营销，这也就是申请咨询的作用。而这个工作往往需要专业人士来做，道理很简单，营销，不管是对人还是对物，是一门专业技能，需要做这个工作的人有足够的知识和经验，也需要有全面的能力，比如洞察力，分析能力，沟通能力等。 
