上个月，法国里昂商学院在里昂校区举办了一场题为“数字革命与商业组织绩效：在创新、市场和智能竞争中重塑能力 Digital Revolution and the Performance of Commercial Organizations: Rethinking Competencies in the Battle for Innovation, Markets, and Intelligence”的圆桌讨论。
本次圆桌讨论的议题聚焦于商业职能数字化带来的关键挑战。数字革命正在深刻影响商业组织的绩效，迫使企业重新评估自身能力，以保持竞争力。这一转型伴随着在创新、新市场适应以及智能技术 (包括人工智能和人类智慧) 运用上的激烈竞争，企业必须在这些领域不断突破，才能实现差异化并取得成功。
在上篇中我们回顾了论坛期间，行业专业人士们对销售数字化趋势以及所需能力的一部分见解，本篇中我们将继续针对销售全流程进行分析。
客户、销售与营收赋能：优化销售绩效
销售赋能 (Sales Enablement)的概念旨在为销售团队提供必要的工具、资源和培训，以最大化其业绩表现。通过整合Salesforce、Sales Navigator等先进技术，并集中管理客户数据，销售赋能帮助销售人员个性化客户互动，使其能够专注于更具战略性的任务。
客户赋能 (Customer Enablement)则致力于增强客户自主能力，为他们提供优化产品或服务体验所需的工具和资源。这包括自助服务门户、使用教程、支持系统等，使客户能够快速解决问题，同时加深其与企业的关系。
营收赋能 (Revenue Enablement)涵盖一系列策略、工具、流程和培训，旨在整合销售、市场营销、客户服务等核心职能，以实现企业营收最大化。采用这一方法的企业不仅能提升内部协作与绩效，还能强化其一致且无缝的客户体验。
事实上，支持销售团队的努力必须与更广泛的营收增长战略保持一致，涉及企业各个职能部门 (销售、市场营销、客户服务等)。营收赋能促进团队间的协同合作，从而提升销售赋能的有效性，并优化营收增长机会。
观察以创新：将“人”置于战略核心
此次圆桌论坛的关键洞察之一是：企业应通过“以人为本”的方法，观察客户行为，从而更好地理解他们的期望，并预见市场变化。
销售创新不仅仅体现在新技术的应用，更在于深刻理解客户行为和需求。Kimia Ferdows分享了迪卡侬的案例：通过观察客户行为，迪卡侬发现超过50%的顾客并非运动员，而是希望为孩子或日常需求购买装备的父母。基于这一发现，企业调整了产品陈列，开发了更符合这一新需求的解决方案。
这一案例充分说明，企业需要超越“销售产品”的思维，深入挖掘客户购买背后的真实动机。将人文观察融入企业战略的公司，能够更好地预测市场变化，并与客户共同创造有价值的解决方案。
理解妥协：销售成功的关键
由于决策中心的分散和利益相关者的多样性，销售和采购流程变得越来越复杂且延长。在这种情况下，销售人员必须能够理解客户的思维方式。与单纯以产品为中心的视角不同，客户并不仅仅购买某项技术解决方案，而是在需求、限制、期望与市场可用方案之间寻求最佳平衡。
商业组织往往专注于强调产品或服务的特性和优势，但客户通常已经了解这些信息。销售团队真正的挑战在于解读每位客户想要达成的独特妥协。
